Qual a importância da comunicação dirigida no PDV?

Os tempos mudaram e com a grande oferta de variedades de produtos e serviços, que vem acompanhada pela multiplicidade de veículos para a sua divulgação, o consumidor já não responde mais aos estímulos de exposição à mídia como antigamente. Calcula-se que um consumidor metropolitano seja exposto a algo em torno de 4.000 impulsos comercias por dia.

Então, como atingir meu consumidor de maneira contundente?

Estudos realizados pela POPAI Brasil em 2004 revelam que 81% das decisões de compra sobre produtos ou marcas acontecem no ponto-de-venda.

Este índice demonstra a influência da comunicação como fator decisivo para o consumo. Claro que o produto precisa estar em evidência no PDV, mas isso tem se tornado cada vez mais um fator preponderante, pois cada vez mais o consumidor está mais exigente e informado. Por isso, nossa proposta deve sempre tentar seduzi-lo e deixar o consumidor estimulado o suficiente para que seja capturado.

O estímulo no PDV começa na ambientação, pois hoje o que mais se diz é que o consumidor está querendo experimentar/ vivenciar momentos inesquecíveis ao comprar algo. Posto isso, o PDV deve se tornar uma espécie de área cenográfica, estimulando o sujeito sensorialmente, retendo sua atenção e dirigindo seu olhar através das áreas, dos displays, dos sorrisos dos vendedores, da exposição dos produtos... Enfim, uma situação agradável e nada agressiva.

A comunicação no PDV hoje, se realiza através dos sentidos humanos, capturando a atenção, estimulando a experimentação e concretizando as vendas. Por isso, podemos abusar de cores, iluminação, som, aromas, texturas, design... Tudo somado a um atendimento perfeito, recheado de minuciosas explicações para que o consumidor sinta-se seguro e encantado.

Estimular o consumidor a experimentar e criar relações duradouras pode significar a permanência das propostas de produtos e marcas em um mercado cada vez mais competitivo.

Há ainda a compra por impulso, tema de diversas matérias que tenho lido. Comprar por impulso tem um forte fundo emocional e associa-se ao consumidor impulsivo, o não planejamento prévio. Em meio a essa situação, aponta-se que em 35% dos casos as pessoas acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% se arrependem depois. Estima-se, ainda, que somente 20% dos consumidores preparem uma lista detalhada de compras, e que são as mulheres que mais praticam esse ato, visto que os homens são mias facilmente influenciados no momento da compra. E que 35% das pessoas nunca prepararam uma lista de compras!

Desta forma, observa-se que a experiência no processo de compra é muito importante para evitar o impulso, visto que pessoas mais habituadas ao ambiente de PDV tornam-se mais resistentes aos estímulos de compra. Sem falar dos adolescentes, que são os mais propensos a comprar por impulso e também a experimentar novos produtos.

As estratégias de ações no PDV são importantíssimas, e isso é verificado, pois 40% dos consumidores assumem lembrar-se de itens ao os verem expostos nas prateleiras. Portanto, expor corretamente seu produto, ser criativo e ter o pessoal de vendas afiado nas explicações técnicas de maneira a encantar o consumidor... parecem, nos dias de hoje, ser a chave do sucesso.