O que determina a escolha por uma marca?

Essa pergunta parece estar na moda nas empresas que estão olhando um pouco à frente do seu tempo. Trata-se de um tema que tira o sono de muitos profissionais de marketing hoje em dia e, portanto, é o assunto de abertura deste blog.

Eu, como psicóloga ou antropóloga, sou uma boa publicitária... E não tenho a menor intenção de “invadir” a profissão dos outros. A idéia deste blog é ser uma espécie de fórum onde possamos trocar experiências tanto mercadológicas quanto acadêmicas.

Ao tentar buscar respostas para esta questão, me deparei com uma enormidade de correntes e explicações. Após devorar alguns artigos e muitos capítulos, pude perceber que as emoções têm influência direta nas atitudes das pessoas: mesmo as mais racionais, são emocionais em muitos momentos, inclusive na hora da compra.

É sabido por todos nós que devemos nos ater às necessidades e aos desejos dos consumidores e, cada vez mais, transformar desejos em necessidades. E é justamente aí que cativamos o emocional dos consumidores.

O ato da compra acontece de diversas maneiras: ele pode ser baseado em uma boa experiência anterior, numa boa argumentação de marketing e ainda baseado meramente no fator preço, entre outros. Analisemos estes fatores.

Fator 1.
Experiência anterior:
a)Pessoal:
Aconteceu com quem de fato está comprando. Por exemplo, quando um consumidor compra um protetor solar de determinada marca e ao final do verão se sente satisfeito com a aquisição. Provavelmente, ele irá comprar o mesmo protetor e possivelmente na mesma loja em que comprou anteriormente.
b)Com terceiros:
O consumidor conhece alguém que tenha tido uma boa experiência. Pode acontecer, por exemplo, com um casal que se uniu recentemente e compra os mesmos produtos que eram consumidos na casa de seus pais. O consumidor compra os produtos para relembrar momentos maravilhosos que viveu entre seus entes queridos, como a compra de determinada marca da maionese que sua mãe dizia ser a melhor e que lhe lembra aquele domingo prazeroso em sua casa.

Fator 2.
Argumentação de Marketing:
Quem nunca se sentiu atraído pelos belos cabelos da modelo que faz propaganda da nova marca de shampoo? Ou quem nunca se imaginou no novo modelo de carro que o galã apresentou no último comercial? Vejam como este fator pode ser ligeiramente complexo, pois um simples comercial atinge os dois sexos:
a) Mulheres:
As mulheres compram o shampoo na esperança de que seus cabelos fiquem sedosos como os da modelo do comercial, para poderem conquistar o homem de seus sonhos e os homens no fundo queriam realmente que suas mulheres tivessem aquele cabelo, mesmo que muitas vezes esse desejo seja inconsciente.

b)Homens:
Os homens compram o carro, pois, se sentem mais másculos dentro de uma máquina possante. E as mulheres bem que gostariam de dar umas voltas dentro de um carro maravilhoso com o galã que apresentou o carro.

Fator 3.
Preço:
Neste aspecto, o emocional tem um papel coadjuvante, atuando somente se o consumidor está entre dois produtos de preço semelhante, pois, do contrário, o julgamento é totalmente racional.

Dentro destas formas de consumo, podemos notar claramente que há sim emoção e afeto na hora da compra e que independente de qualquer circunstância agimos de forma muito pouco racional.


Aguardem a personalização do blog!!!

+++ Próximo post será sobre o consumo infantil.