Caríssimos Leitores,
Estive meio enrolada neste período e não conseguia sentar para elaborar um texto decente...
Mas agora as coisas já entraram nos eixos e amanhã posto um texto um pouco diferente... sobre a GOL linhas aéreas.
Até lá
quarta-feira, 11 de abril de 2007
Qual a importância da comunicação dirigida no PDV?
Os tempos mudaram e com a grande oferta de variedades de produtos e serviços, que vem acompanhada pela multiplicidade de veículos para a sua divulgação, o consumidor já não responde mais aos estímulos de exposição à mídia como antigamente. Calcula-se que um consumidor metropolitano seja exposto a algo em torno de 4.000 impulsos comercias por dia.
Então, como atingir meu consumidor de maneira contundente?
Estudos realizados pela POPAI Brasil em 2004 revelam que 81% das decisões de compra sobre produtos ou marcas acontecem no ponto-de-venda.
Este índice demonstra a influência da comunicação como fator decisivo para o consumo. Claro que o produto precisa estar em evidência no PDV, mas isso tem se tornado cada vez mais um fator preponderante, pois cada vez mais o consumidor está mais exigente e informado. Por isso, nossa proposta deve sempre tentar seduzi-lo e deixar o consumidor estimulado o suficiente para que seja capturado.
O estímulo no PDV começa na ambientação, pois hoje o que mais se diz é que o consumidor está querendo experimentar/ vivenciar momentos inesquecíveis ao comprar algo. Posto isso, o PDV deve se tornar uma espécie de área cenográfica, estimulando o sujeito sensorialmente, retendo sua atenção e dirigindo seu olhar através das áreas, dos displays, dos sorrisos dos vendedores, da exposição dos produtos... Enfim, uma situação agradável e nada agressiva.
A comunicação no PDV hoje, se realiza através dos sentidos humanos, capturando a atenção, estimulando a experimentação e concretizando as vendas. Por isso, podemos abusar de cores, iluminação, som, aromas, texturas, design... Tudo somado a um atendimento perfeito, recheado de minuciosas explicações para que o consumidor sinta-se seguro e encantado.
Estimular o consumidor a experimentar e criar relações duradouras pode significar a permanência das propostas de produtos e marcas em um mercado cada vez mais competitivo.
Há ainda a compra por impulso, tema de diversas matérias que tenho lido. Comprar por impulso tem um forte fundo emocional e associa-se ao consumidor impulsivo, o não planejamento prévio. Em meio a essa situação, aponta-se que em 35% dos casos as pessoas acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% se arrependem depois. Estima-se, ainda, que somente 20% dos consumidores preparem uma lista detalhada de compras, e que são as mulheres que mais praticam esse ato, visto que os homens são mias facilmente influenciados no momento da compra. E que 35% das pessoas nunca prepararam uma lista de compras!
Desta forma, observa-se que a experiência no processo de compra é muito importante para evitar o impulso, visto que pessoas mais habituadas ao ambiente de PDV tornam-se mais resistentes aos estímulos de compra. Sem falar dos adolescentes, que são os mais propensos a comprar por impulso e também a experimentar novos produtos.
As estratégias de ações no PDV são importantíssimas, e isso é verificado, pois 40% dos consumidores assumem lembrar-se de itens ao os verem expostos nas prateleiras. Portanto, expor corretamente seu produto, ser criativo e ter o pessoal de vendas afiado nas explicações técnicas de maneira a encantar o consumidor... parecem, nos dias de hoje, ser a chave do sucesso.
Então, como atingir meu consumidor de maneira contundente?
Estudos realizados pela POPAI Brasil em 2004 revelam que 81% das decisões de compra sobre produtos ou marcas acontecem no ponto-de-venda.
Este índice demonstra a influência da comunicação como fator decisivo para o consumo. Claro que o produto precisa estar em evidência no PDV, mas isso tem se tornado cada vez mais um fator preponderante, pois cada vez mais o consumidor está mais exigente e informado. Por isso, nossa proposta deve sempre tentar seduzi-lo e deixar o consumidor estimulado o suficiente para que seja capturado.
O estímulo no PDV começa na ambientação, pois hoje o que mais se diz é que o consumidor está querendo experimentar/ vivenciar momentos inesquecíveis ao comprar algo. Posto isso, o PDV deve se tornar uma espécie de área cenográfica, estimulando o sujeito sensorialmente, retendo sua atenção e dirigindo seu olhar através das áreas, dos displays, dos sorrisos dos vendedores, da exposição dos produtos... Enfim, uma situação agradável e nada agressiva.
A comunicação no PDV hoje, se realiza através dos sentidos humanos, capturando a atenção, estimulando a experimentação e concretizando as vendas. Por isso, podemos abusar de cores, iluminação, som, aromas, texturas, design... Tudo somado a um atendimento perfeito, recheado de minuciosas explicações para que o consumidor sinta-se seguro e encantado.
Estimular o consumidor a experimentar e criar relações duradouras pode significar a permanência das propostas de produtos e marcas em um mercado cada vez mais competitivo.
Há ainda a compra por impulso, tema de diversas matérias que tenho lido. Comprar por impulso tem um forte fundo emocional e associa-se ao consumidor impulsivo, o não planejamento prévio. Em meio a essa situação, aponta-se que em 35% dos casos as pessoas acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% se arrependem depois. Estima-se, ainda, que somente 20% dos consumidores preparem uma lista detalhada de compras, e que são as mulheres que mais praticam esse ato, visto que os homens são mias facilmente influenciados no momento da compra. E que 35% das pessoas nunca prepararam uma lista de compras!
Desta forma, observa-se que a experiência no processo de compra é muito importante para evitar o impulso, visto que pessoas mais habituadas ao ambiente de PDV tornam-se mais resistentes aos estímulos de compra. Sem falar dos adolescentes, que são os mais propensos a comprar por impulso e também a experimentar novos produtos.
As estratégias de ações no PDV são importantíssimas, e isso é verificado, pois 40% dos consumidores assumem lembrar-se de itens ao os verem expostos nas prateleiras. Portanto, expor corretamente seu produto, ser criativo e ter o pessoal de vendas afiado nas explicações técnicas de maneira a encantar o consumidor... parecem, nos dias de hoje, ser a chave do sucesso.
Pequenos-grandes consumidores
A oferta de produtos voltados para o público infantil aumentou muito. Este mercado movimenta, hoje, mais de R$ 50 bilhões por ano no Brasil, segundo o Ibope. E não é à toa: a publicidade precisa formar mercado. Visando às crianças, a publicidade está garantindo o consumidor de amanhã.
Durante muitos anos, a criança foi vista como uma miniatura de um adulto, ou seja, um indivíduo com a percepção e experiências apenas menos desenvolvidas. Com a tendência da segmentação por nichos cada vez mais freqüente, criou-se a necessidade de desenvolver técnicas mais aprofundadas para entender esse tão novo consumidor.
As crianças formam um grupo extremamente suscetível aos estímulos publicitários e como não reconhecem necessidades e desejos, tornam-se um prato cheio para as empresas ávidas pela preferência por sua marca.
Segundo o senso de 2000, realizado pelo IBGE, crianças de 0 a 14 anos representam quase 30% da população do país e 78% delas vivem nas cidades, portanto mais próximas aos bens de consumo industrializados. Este mercado lhe parece significativo para a nossa economia, ou não?
Crianças são grandes consumidoras de brinquedos, alimentos, vestuário, além de serviços específicos como: bufês infantis e escolas de esporte e dança. Mas sua relação com o consumo é inicialmente passiva, pois que sua família escolhe os produtos que serão usados em seus primeiros meses de vida. A cada ano o público infantil chega mais cedo à maturidade, influenciado pelos meios de comunicação, músicas ou ambiente social onde está inserido. Essa maturidade inclui a consciência de consumo e torna o jovem consumidor mais e mais seletivo com relação às marcas com o passar dos anos. Deste modo, o mercado infantil deve ser trabalhado desde cedo de maneira apropriada para que sejam gerados bons resultados com o passar dos anos.
As motivações que levam os “pequenos” a pedir e até mesmo a comprar de fato um produto, podem gerar ainda mais complexidade do que no mundo dos adultos, pois as pessoas não estão cientes do que as leva a consumir e este fator é ainda mais acentuado nas crianças que ainda não tem conhecimentos sobre o mundo, e sobre si mesmos, muito desenvolvidos.
Podemos reconhecer alguns comportamentos que são o reflexo de motivos latentes e não manifestos. Podemos citar o caso de crianças que pedem um produto aos seus pais, não pela sua utilidade, mas como prova de atenção e carinho, também filhos de pais separados que consomem de acordo com a competitividade de seus pais que tentam “comprar” o afeto de seus filhos. Podemos observar também o desenvolvimento de necessidades mais complexas ao longo do crescimento da criança. Com a família ela aprende normalmente hábitos alimentares, lazer, cultura e arte. Desde o seu nascimento a criança “consome” produtos pré-estabelecidos por seus pais. Essa cultura de consumo começa já na maternidade, com a escolha de determinada marca de fralda que irá usar. Com o tempo a criança adquire uma cultura “imitada” de seus pais. A televisão também se mostra como uma arma potente na mente dos pequenos. Um recém-nascido chora, pois está com fome e uma criança de 10 anos chora, pois que comer um determinado chocolate ou uma refeição do McDonald´s. Com o vestuário, o consumo é influenciado pelos hábitos do seu grupo escolar. A época da socialização coloca a criança em contato com um universo amplo e diferente do que ela conhecia anteriormente (família), e é nessa fase que o marketing atua de forma contundente mostrando à criança mensagens que se associam ao convívio e inserção social. Ao entrar na adolescência o vestir-se pode conotar a expressão de sua identidade e sexualidade, já a necessidade de aceitação social pode demandar consumo por marcas específicas.
Os padrões de consumo das crianças são profundamente influenciados pelas alterações culturais. Desde muito cedo os pequenos aprendem que objetos têm um valor simbólico e que estes determinam o seu lugar em uma sociedade. A cultura de consumo, que é diariamente massificada em nossas mentes, estimula a compra e a posse como fonte de status. As crianças além de influenciadas por seus grupos de referência fazem às vezes de influenciadoras: é comum as crianças apresentarem aos seus pais novos produtos, mesmo quando estes bens não lhe interessam diretamente.
Eu investiria nesses notáveis consumidores, e você???
Durante muitos anos, a criança foi vista como uma miniatura de um adulto, ou seja, um indivíduo com a percepção e experiências apenas menos desenvolvidas. Com a tendência da segmentação por nichos cada vez mais freqüente, criou-se a necessidade de desenvolver técnicas mais aprofundadas para entender esse tão novo consumidor.
As crianças formam um grupo extremamente suscetível aos estímulos publicitários e como não reconhecem necessidades e desejos, tornam-se um prato cheio para as empresas ávidas pela preferência por sua marca.
Segundo o senso de 2000, realizado pelo IBGE, crianças de 0 a 14 anos representam quase 30% da população do país e 78% delas vivem nas cidades, portanto mais próximas aos bens de consumo industrializados. Este mercado lhe parece significativo para a nossa economia, ou não?
Crianças são grandes consumidoras de brinquedos, alimentos, vestuário, além de serviços específicos como: bufês infantis e escolas de esporte e dança. Mas sua relação com o consumo é inicialmente passiva, pois que sua família escolhe os produtos que serão usados em seus primeiros meses de vida. A cada ano o público infantil chega mais cedo à maturidade, influenciado pelos meios de comunicação, músicas ou ambiente social onde está inserido. Essa maturidade inclui a consciência de consumo e torna o jovem consumidor mais e mais seletivo com relação às marcas com o passar dos anos. Deste modo, o mercado infantil deve ser trabalhado desde cedo de maneira apropriada para que sejam gerados bons resultados com o passar dos anos.
As motivações que levam os “pequenos” a pedir e até mesmo a comprar de fato um produto, podem gerar ainda mais complexidade do que no mundo dos adultos, pois as pessoas não estão cientes do que as leva a consumir e este fator é ainda mais acentuado nas crianças que ainda não tem conhecimentos sobre o mundo, e sobre si mesmos, muito desenvolvidos.
Podemos reconhecer alguns comportamentos que são o reflexo de motivos latentes e não manifestos. Podemos citar o caso de crianças que pedem um produto aos seus pais, não pela sua utilidade, mas como prova de atenção e carinho, também filhos de pais separados que consomem de acordo com a competitividade de seus pais que tentam “comprar” o afeto de seus filhos. Podemos observar também o desenvolvimento de necessidades mais complexas ao longo do crescimento da criança. Com a família ela aprende normalmente hábitos alimentares, lazer, cultura e arte. Desde o seu nascimento a criança “consome” produtos pré-estabelecidos por seus pais. Essa cultura de consumo começa já na maternidade, com a escolha de determinada marca de fralda que irá usar. Com o tempo a criança adquire uma cultura “imitada” de seus pais. A televisão também se mostra como uma arma potente na mente dos pequenos. Um recém-nascido chora, pois está com fome e uma criança de 10 anos chora, pois que comer um determinado chocolate ou uma refeição do McDonald´s. Com o vestuário, o consumo é influenciado pelos hábitos do seu grupo escolar. A época da socialização coloca a criança em contato com um universo amplo e diferente do que ela conhecia anteriormente (família), e é nessa fase que o marketing atua de forma contundente mostrando à criança mensagens que se associam ao convívio e inserção social. Ao entrar na adolescência o vestir-se pode conotar a expressão de sua identidade e sexualidade, já a necessidade de aceitação social pode demandar consumo por marcas específicas.
Os padrões de consumo das crianças são profundamente influenciados pelas alterações culturais. Desde muito cedo os pequenos aprendem que objetos têm um valor simbólico e que estes determinam o seu lugar em uma sociedade. A cultura de consumo, que é diariamente massificada em nossas mentes, estimula a compra e a posse como fonte de status. As crianças além de influenciadas por seus grupos de referência fazem às vezes de influenciadoras: é comum as crianças apresentarem aos seus pais novos produtos, mesmo quando estes bens não lhe interessam diretamente.
Eu investiria nesses notáveis consumidores, e você???
O que determina a escolha por uma marca?
Essa pergunta parece estar na moda nas empresas que estão olhando um pouco à frente do seu tempo. Trata-se de um tema que tira o sono de muitos profissionais de marketing hoje em dia e, portanto, é o assunto de abertura deste blog.
Eu, como psicóloga ou antropóloga, sou uma boa publicitária... E não tenho a menor intenção de “invadir” a profissão dos outros. A idéia deste blog é ser uma espécie de fórum onde possamos trocar experiências tanto mercadológicas quanto acadêmicas.
Ao tentar buscar respostas para esta questão, me deparei com uma enormidade de correntes e explicações. Após devorar alguns artigos e muitos capítulos, pude perceber que as emoções têm influência direta nas atitudes das pessoas: mesmo as mais racionais, são emocionais em muitos momentos, inclusive na hora da compra.
É sabido por todos nós que devemos nos ater às necessidades e aos desejos dos consumidores e, cada vez mais, transformar desejos em necessidades. E é justamente aí que cativamos o emocional dos consumidores.
O ato da compra acontece de diversas maneiras: ele pode ser baseado em uma boa experiência anterior, numa boa argumentação de marketing e ainda baseado meramente no fator preço, entre outros. Analisemos estes fatores.
Fator 1.
Experiência anterior:
a)Pessoal:
Aconteceu com quem de fato está comprando. Por exemplo, quando um consumidor compra um protetor solar de determinada marca e ao final do verão se sente satisfeito com a aquisição. Provavelmente, ele irá comprar o mesmo protetor e possivelmente na mesma loja em que comprou anteriormente.
b)Com terceiros:
O consumidor conhece alguém que tenha tido uma boa experiência. Pode acontecer, por exemplo, com um casal que se uniu recentemente e compra os mesmos produtos que eram consumidos na casa de seus pais. O consumidor compra os produtos para relembrar momentos maravilhosos que viveu entre seus entes queridos, como a compra de determinada marca da maionese que sua mãe dizia ser a melhor e que lhe lembra aquele domingo prazeroso em sua casa.
Fator 2.
Argumentação de Marketing:
Quem nunca se sentiu atraído pelos belos cabelos da modelo que faz propaganda da nova marca de shampoo? Ou quem nunca se imaginou no novo modelo de carro que o galã apresentou no último comercial? Vejam como este fator pode ser ligeiramente complexo, pois um simples comercial atinge os dois sexos:
a) Mulheres:
As mulheres compram o shampoo na esperança de que seus cabelos fiquem sedosos como os da modelo do comercial, para poderem conquistar o homem de seus sonhos e os homens no fundo queriam realmente que suas mulheres tivessem aquele cabelo, mesmo que muitas vezes esse desejo seja inconsciente.
b)Homens:
Os homens compram o carro, pois, se sentem mais másculos dentro de uma máquina possante. E as mulheres bem que gostariam de dar umas voltas dentro de um carro maravilhoso com o galã que apresentou o carro.
Fator 3.
Preço:
Neste aspecto, o emocional tem um papel coadjuvante, atuando somente se o consumidor está entre dois produtos de preço semelhante, pois, do contrário, o julgamento é totalmente racional.
Dentro destas formas de consumo, podemos notar claramente que há sim emoção e afeto na hora da compra e que independente de qualquer circunstância agimos de forma muito pouco racional.
Aguardem a personalização do blog!!!
+++ Próximo post será sobre o consumo infantil.
Eu, como psicóloga ou antropóloga, sou uma boa publicitária... E não tenho a menor intenção de “invadir” a profissão dos outros. A idéia deste blog é ser uma espécie de fórum onde possamos trocar experiências tanto mercadológicas quanto acadêmicas.
Ao tentar buscar respostas para esta questão, me deparei com uma enormidade de correntes e explicações. Após devorar alguns artigos e muitos capítulos, pude perceber que as emoções têm influência direta nas atitudes das pessoas: mesmo as mais racionais, são emocionais em muitos momentos, inclusive na hora da compra.
É sabido por todos nós que devemos nos ater às necessidades e aos desejos dos consumidores e, cada vez mais, transformar desejos em necessidades. E é justamente aí que cativamos o emocional dos consumidores.
O ato da compra acontece de diversas maneiras: ele pode ser baseado em uma boa experiência anterior, numa boa argumentação de marketing e ainda baseado meramente no fator preço, entre outros. Analisemos estes fatores.
Fator 1.
Experiência anterior:
a)Pessoal:
Aconteceu com quem de fato está comprando. Por exemplo, quando um consumidor compra um protetor solar de determinada marca e ao final do verão se sente satisfeito com a aquisição. Provavelmente, ele irá comprar o mesmo protetor e possivelmente na mesma loja em que comprou anteriormente.
b)Com terceiros:
O consumidor conhece alguém que tenha tido uma boa experiência. Pode acontecer, por exemplo, com um casal que se uniu recentemente e compra os mesmos produtos que eram consumidos na casa de seus pais. O consumidor compra os produtos para relembrar momentos maravilhosos que viveu entre seus entes queridos, como a compra de determinada marca da maionese que sua mãe dizia ser a melhor e que lhe lembra aquele domingo prazeroso em sua casa.
Fator 2.
Argumentação de Marketing:
Quem nunca se sentiu atraído pelos belos cabelos da modelo que faz propaganda da nova marca de shampoo? Ou quem nunca se imaginou no novo modelo de carro que o galã apresentou no último comercial? Vejam como este fator pode ser ligeiramente complexo, pois um simples comercial atinge os dois sexos:
a) Mulheres:
As mulheres compram o shampoo na esperança de que seus cabelos fiquem sedosos como os da modelo do comercial, para poderem conquistar o homem de seus sonhos e os homens no fundo queriam realmente que suas mulheres tivessem aquele cabelo, mesmo que muitas vezes esse desejo seja inconsciente.
b)Homens:
Os homens compram o carro, pois, se sentem mais másculos dentro de uma máquina possante. E as mulheres bem que gostariam de dar umas voltas dentro de um carro maravilhoso com o galã que apresentou o carro.
Fator 3.
Preço:
Neste aspecto, o emocional tem um papel coadjuvante, atuando somente se o consumidor está entre dois produtos de preço semelhante, pois, do contrário, o julgamento é totalmente racional.
Dentro destas formas de consumo, podemos notar claramente que há sim emoção e afeto na hora da compra e que independente de qualquer circunstância agimos de forma muito pouco racional.
Aguardem a personalização do blog!!!
+++ Próximo post será sobre o consumo infantil.
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